[亿力]作为电子供应链服务商，芯片超人CEO桂磊一直在探索工业产品B2B营销的新模式。之前尝试的快速实况转播为该公司带来了约20%的新交易用户。现在，我们已经开始通过观看直播来探索在线乘客和交易转型的路线。广播的普及率在5000人左右，最高的接近10000人。

SaaS服务提供商广州快宝今年首次与文具和玩具行业组织了在线订购会议。通过“直播+小节目+社区”的方式，吸引了7000名文具玩具采购商。许多企业通过一两个小时的直播赢得了70多个订单。

亚洲户外展南京远亚团队近期还推出多品牌直播订货会，与26个品牌合作，通过“微信直播+社区营销”实现在线客户获取和转化。据悉，目前每次直播可吸引上千名b端用户，部分品牌一次直播可完成80万笔订单交易。

很多B2B从业者告诉易邦电力，B2B直播的收视量和交易量与B2C直播不可比，但与线下交易场景相比，通过直播收获的客户资源和订单量还是出人意料的。”在下订单之前，可能会有几十个客户咨询和几十个订单。”

在与多家B2B从业者的交流中，易邦电力了解到，目前，线下展会仍是B2B企业相对依赖的交易场景。

电子供应链服务商“芯片超人”CEO姜磊告诉益邦电力，对于芯片行业来说，一个大型展会可以容纳上千家芯片上下游企业，为品牌和采购商提供高效获取优质资源的渠道。

“一方面可以满足品牌推广、新产品发布、合作洽谈的需要；另一方面可以帮助芯片采购商了解市场情况，购买优质产品。近年来，国内芯片制造商借道出海的需求也有所增加，许多企业通过参加海外展会获得了数百万美元的国外订单。”姜磊说。

“B2B交易重视精确的人。对于批发业而言，一方面，批发商需要通过行业展会和订货会找到合适的货源；另一方面，品牌制造商也需要通过展会获得新的客户资源。”

快批市场总监陈立昌告诉易邦电力，批发业高度依赖线下交易场景，相关线下展会频繁。作为一家为多行业批发商提供SaaS服务的企业，快买经常需要参加百货公司展览、文具展览、糖果展销会等行业展会，准确地宣传品牌。
他说：“功能性是户外产品最突出的特点和优势，而功能性产品需要更多的现场体验、触控和穿戴，因此更依赖于线下交易场景。”。

近期，受疫情影响，大量行业展会被推迟或取消，B2B行业从业人员不得不重新思考新的运营思路，网络直播成为众多B2B行业服务商在特殊时期的临时决定。

建立在线交易场景和准确的流量是B2B业务的重点。面对品牌和买家的商品交易需求，如何选择最符合行业特点的交易场景和工具上网？易邦电源了解到，基于微信私域流量的直播是众多B2B从业者看好的交易场景之一。

“我们通过微信公众号和社区的运营，建立了自己的私人流量池。现在我们通过看直播对现场粉丝和直播转化有了更好的接触效果，“芯片超人CEO姜磊认为，最重要的是依靠老用户的裂变传播来实现B2B直播，而不是依赖公共领域流量。最有价值的是顾客介绍的顾客。

亚洲户外展项目总监李阳军也表达了类似的观点。他认为，B2B直播更适合选择一个相对封闭的直播工具，因为它对准确的受众群体有很高的要求，并通过微信生态系统中存储的客户资源进行裂变传播。

“我们采用多品牌联合直播点播会，每个直播有3-4个品牌展示，因为品牌客户遍布全国，需要在品牌直播和品牌直播之间切换，所以我们选择的直播工具必须满足品牌切换的需要，并确保观众的稳定。”李阳军介绍说。

快速批处理小组在调查了市场上流行的直播工具后发现，没有适合批发商运作的B2B直播工具。

“对于广受欢迎市场的流行声音葵涌、腾讯直播、小节目直播等工具，我们首要考虑的是能否跳转到自己的小节目商店tiktok。而且，目前C端直播平台更注重个人IP的创建。对于b端业务来说，持续的内容输出和流量交付非常昂贵，很难筛选出从公共域流量到私有域流量的准确客户流。”

快买网市场总监陈立昌认为，B2B交易是建立在商家的信任关系基础上的，更重要的是老客户和感兴趣的客户积累的资源。在线交易需要达到这部分准确的私有域流量，因此团队决定在自己的小程序中添加直接广播插件。”客户只需将产品文件上传到快速审批应用程序后台即可开始直播；买家下单后，客户可以及时处理订单，并可以看到数据报表，还可以同步显示购销存情况。”
首先要明确b端用户观看直播的需求，并制定相应的直播内容策略。与C端消费者在观看直播时的冲动消费相比，B2B交易属于计划采购，决策环节和决策周期较长，需要考虑产品质量如何、是否能突发等诸多问题，下游采购商是否愿意采购，利润空间如何，如何线下展示商品等。

亚洲户外展项目总监李阳军告诉易邦电力，经销商本身对行业和产品了解较多，甚至对每种产品的价格都有标准预期。因此，他们更期待的是产品的专业讲解和新产品功能的演示。在这种情况下，锚本身的专业性将受到考验。

“B2B交易更多的是基于企业自身的信任，而不是锚的信任。因此，B2B直播的主播一般由品牌负责人、店主、运营商或熟悉产品和品牌的人士负责，而不是随便与网络红播合作。”

快批市场总监陈立昌认为，一方面，主播要向购买者展示品牌实力和产品质量，如果条件允许，还可以展示工厂流水线、实验室等生产场景；另一方面，要传达品牌加盟买家的优惠政策，以及对代理商的支持等。

虽然b端购买者偏好理性决策和消费，但B2B直播不需要依靠网络红锚来聚集人气，但直播之间的互动仍然是商家应该关注的一个环节。

很多B2B直播运营商认为，直播室的普及可以吸引更多的人留下来观看，主播本身也会更加活跃。因此，商家在直播前要做好预热工作，首先吸引老用户到直播室进行互动聊天，让新用户进来后能有更好的体验。此外，商家还可以设计一些互动游戏，如红包、彩票、秒杀等，增加直播间的活动性。

据了解，在线B2B直播场景建成后，运营商通常会通过微信社区进行直播活动的预热和直播后的交易转化。直播前，社区将发布参与品牌的背景介绍，并在直播间发布部分产品信息；直播后，社区还将方便品牌商与采购商一对多的沟通。

在直播室的交易环节上，B2B模式也有其特殊性。对于不同类型和层次的购买者，品牌侧的定价标准也不尽相同。基于此，本次网上直播订货会的主办方也在最后的交易转型环节做出了相应的调整。

“在组织户外品牌直播时，我们不鼓励品牌完全公布经销商的订单价格。为了保证订单价格的机密性，目前的交易环节在直播后仍采用一对一的方式进行确认。”
他认为，在直播室形成交易闭环后，作为一个运营平台，我们可以更好地把握每一个直播的交易转化，直观地了解哪些品类的商品关注度更高，进而反向引导品牌业务的直播运营。

快批市场总监陈立昌也关注B2B直播交易的闭环问题。通过技术团队对产品功能的升级，快批很快找到了适合批发商进行在线实时交易的解决方案。

“在我们的直播应用功能中，普通观众可以观看直播，但不能进店挑选产品，看不到商品价格；对于不同层次的b端客户，品牌商也可以提前设计价格体系，而不同的b端客户在开店时看到的价格框架也会有所不同。”

至于芯片超人所在的工业品领域，微信生态系统仍难以实现紧密交易。”类似于工厂滞销的标准商品组件库存，B2B直播可以实现交易闭环，因为用户只需要看模型就可以购买，但定制化工产品仍需要更专业的平台来进行交易转型；芯片超人CEO姜磊表示：“如果交易规模相对较大，还需要进行深入的线上线下沟通，包括送样、现场签约等。”。

在与多家B2B直播运营商沟通后，益邦电力了解到，许多品牌确实通过直播获得了增量的新客户。这些客户此前无法通过传统渠道获得，而基于微信生态的直播则可以通过产业人口的裂变传播吸引更精准的人群加入。

“对我们来说，B2B直播值得继续。一方面继续提升B2B直播的产品体验，另一方面结合线下展会，实现线上线下互联互通。线上和线下的营销活动最初并不是分开的。很多时候，线下展览提供了一对多的交流场景。”

据亚洲户外展项目总监李阳军介绍，微信生态组织的直播活动可以帮助品牌在短时间内获得新客户。这些用户以前可能没有参加过线下展览活动。另一方面，商家一旦在网上有了初步接触，还需要一个线下场景，对产品功能进行深入沟通和实地测试，这也可以凸显线下展会在这个时候的作用。

快买网营销总监陈立昌表示，对于快买网来说，由于之前已经积累了2000多万的买家资源，所以网上直播订单可以作为一个长期项目来进行。

“我们希望打造一个永无止境的网上订货会，让直播模式成为品牌商家日常运营的营销场景。目前，很多展览公司也伸出橄榄枝，希望与我们合作，把传统的展览搬上正轨。”
芯片超人CEO姜磊认为，目前芯片行业正在经历物联网和国产芯片替代的大趋势，长尾客户越来越多，因此B2B直播也将成为一些品牌企业的标准配置，这将有助于他们在自己的可控通道中运营流量。

她同时表示，目前在工业产品B2B直播领域，很少有人想到IP，如果B2B直播想长期开展下去，还需要有创造IP的意识。

“B2B直播交易很难取得立竿见影的效果，并不是说商品投放市场后很快就会销售出去，可能需要在初期几次尝试，依靠品牌实力来打动用户的心思。只有将自身打造成知识产权，与商业门类形成深层次的绑定，打动消费者的头脑，才能更容易形成交易转型。但与以往的大规模Moby相比，交易效率将提高一个数量级。